PORKSTARライティング講座VOL35

商品を売ることは相手を説得させること。

今回は「相手を説得する5つの手がかり」を紹介します。



それは、

1. 社会的証明 
 
  「みんながやってるのに、なぜあなたはやらないの?」という問いかけは相手の考えを大きく動かします。これは「バンドワゴン効果」に似てますね。

2. 好意の重要性

  好意とはつまり、「売り手であるあなたを喜ばせたい」という気持ちです。
  商品は「人」から買うという事はよくある事です。

  あの店員さんがいるからあそこのコンビニに行こう!
  友人が困っているから売り上げに貢献してあげよう!
  好きなタレントがCMしているからこの商品を選ぼう!
  アニメキャラクターのグッズが欲しい!

  こんな感じで、人は「好意」によってモノを買うのです。
「好意」の対象はこの取引に関わっている人なら誰でもいいのです。会社の社長であったり、CMに出ているタレントであったり、アニメのキャラクターであってもいいのです。

3. 権威

ヘルスケア製品の多くは「白衣の男性」のお墨付きという手法を利用しています。
患者が医や歯医者を信用するように、人間は信頼できそうな人物が宣伝するものを受け入れてしまう傾向があります。
その職業の「権威」が宣伝すると消費者はその製品について調べる手間が省け、その主張を事実として受け入れるのです。

4. 辺報性

例えば誰かが忙しいあなたの仕事を手伝ってくれたとします。
あなたは「ありがとう」とお礼を伝えます。そして、場合によってはこう思うはず。
「お礼に何かしてあげたい」

これが「返報性」と呼ばれるものです。
様々な会社が初回注文時に無料サンプルを提供するのはこの「返報性」がある為です。
何かを与えられると、そのお返しに何かを買わなければならない気になるものです。
何か価値のある、気の利いた、感動できるような、そんなプレゼントをして良い印象を持ってもらえれば、相手はそのプレゼントの何倍もの価値のお返しをしてくれるでしょう。

5. 希少性

「参加人数が限られているためチケットがなかなか取れません」

と言われたら、欲しいという気持ちが高まります。

これは「人は手に入らないものを欲しがる」からです。

「1日限りのセール」「限定商品」「早期予約特典」などなど、独占性、限定性を伝える事が出来ます。
今買わないと「損をする」と思ってしまいますからね。不思議なものです。
いかがでしたか?

あなたの商品を売るとき、この5つの手がかりがどのような形で使えるのでしょうか。

上手に取り入れてみましょう!



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